倪总：
您好！
我做工业品销售有3年多了，我对3年来自己的销售工作也有一点感悟，但我不敢确定其中的思路是否正确，或者这个思路是否会误导我今后的销售活动。
所以请倪总务必在百忙之中予以指正，多谢！
最近我在跟进一个项目，金额大概2亿元。做成功的话，也算人生中的一个骄傲。如能得到倪总的指点做成此单，小弟不胜感激！
祝好！
一个敬佩您的同行焦枫
他的感悟洋洋洒洒地写了约有1400字，内容如下：
销售就是歼灭战
客户要么偏向我们，要么偏向竞争对手，要么中立。
对于某个项目，销售人员要做的工作其实很简单，就是找出客户内部由上至下所有关键人，然后针对这些人不同的特点，使用不同的手段，让他们立场坚定地站在自己这一边。这些关键人包括技术、采购、项目、销售、财务、运营等部门的人，包括直接客户以及间接客户，只要这个人对这个项目的归属有话语权，他就是关键人。
对一个项目，能够搞定80%以上的关键人，让其坚定地站在你这一边，这个项目基本上就跑不掉了。用战争术语讲，这已经达到了歼灭战的效果。因为这样就已经可以把你的竞争对手歼灭于无形之中了。
而如果只搞定70%的关键人或者比这更少，就很难形成歼灭战的态势，一不小心你会被竞争对手歼灭。
如果能够同时策反竞争对手内部的关键人员，那将会对你更加有利。所以，销售中歼灭战的宗旨是搞定人，让人信赖你、支持你，立场坚定地站在你这一边。从另一个层面上讲，销售就是和客户80%的关键人合作，在项目运作过程中的每个关键环节一起制定策略，去歼灭竞争对手以及客户中支持竞争对手的关键人。
所以，作为一个老辣专业的销售，你应该时时刻刻问自己几个问题：
(1)这个项目的几个关键人是谁？
(2)他们在整个战局中分别处于什么位置？
(3)他们各自又是什么关系？
(4)整个战局的每个阶段，这些关键人凭什么要立场坚定地和我合作，而不是和竞争对手合作？（只有一个原因，你已经找到了他们的七寸，并且牢牢地掐住了他们的七寸。）
(5)他们的七寸在哪里？用什么方式去掐？选择什么时机动手？
(6)竞争对手目前是怎样和这几个关键人合作来排兵布阵的？（竞争对手的战术思路。）
(7)纵观整个战局，竞争对手这样排兵布阵的最大弱点在哪里？
(8)以竞争对手战术弱点为基点，应该如何和关键人合作布局？如何排兵布阵，方能保证有80%以上的胜算彻底歼灭竞争对手？
